Мой познат наскоро сподели, че старателно изучава цените на прясното месо от брошурите на веригите и редува супермаркетите в неговия квартал, тъй като промоциите се изреждат през две седмици. Това му дава възможност да е „лоялен“ клиент на всяка една верига за периода, в който свинското е по – евтино.

Кой печели от ценовите войни между супермаркетите?

Очевидно, само крайните клиенти, като моя познат, който има щастието да живее в район със силна концентрация на търговски обекти.

Печелят ли, обаче, супермаркетите, които са увлечени от тази яростна ценова конкуренция, или просто прехвърлят едни и същи клиенти без реално да увеличават пазарния си дял?

На пръв поглед, свалянето на цените и промоциите “най – евтино” е най-лесният инструмент за привличане на клиенти.

Какво се получава на практика:

Супермаркетът Х сваля цената (притиска производителя, намалява своята печалба, или и двете) и естествено увеличава продажбите си. През това време, обаче неговите конкуренти не чакат безучастно – и те свалят цените си  и привличат същите тези клиенти, които са реагирали на първия участник.

Дали надпреварата в тази спирала ще продължи зависи от нервите и финансовата сила на играчите. В крайна сметка, в повечето случаи пазарният дял е съвсем същия, както и преди войната, само че всички се оказват с по-ниски печалби и с много слаба възможност да възстановят предишните си нива на ценообразуване.

Може ли да има победители в тази ситуация?

Ценовата война рядко се печели – при нея трябва да се оцелее. И вариантът е да се търси различна плоскост на конкуриране, която в дългосрочен план да води до задържане на клиенти и да създава предпоставка за лоялност.

Ето и няколко идеи за избягване на синдрома “по – евтино”.

 

1)      Да намериш конкурентното си предимство. Както казва Джак Уелш, бивш президент на Дженерал Електрик: „Ако нямате конкурентно предимство, по-добре не се конкурирайте“. Подобно на хората, няма абсолютно еднакви бизнеси – всеки има своите силни страни, които трябва да открие и заяви шумно.

2)      Да изведеш услугата си на висше ниво. Клиентите винаги могат да намерят идентично качество, същата или по-ниска цена, но специфичната услуга е нещо, което ще запомнят.

3)      Да имаш специална и последователна стратегия към лоялните клиенти.  20 пъти по-трудно е да привлечеш нов, отколкото да задържиш лоялен клиент.

4)      Да предложиш емоция и забавление.

5)      Да говориш НА, но и да говориш С клиентите чрез анкети и допитвания за мнението им, за да усетиш пулса на аудиторията, за да ставаш все по-добър и привлекателен.