Подреждане и организация на рафта
Не, не… Не искам да ви казвам дали Вашата касова зона може да продава повече! Мога само да споделя идеи, възможни начини и поводи за размисъл, които Вие да решите дали ще използвате.
Защото това е Вашият магазин. Това са Вашите клиенти.
Никой досега не е намерил начин да направи касата обичана. От гледната точка на Вас-Търговците, обаче, това би трябвало да е едно от най-важните места в магазина. Защо ли?
Защото това е мястото, където клиентът се разделя с парите си, за да ги даде на Вас. И това трябва да е най-предразполагащата, най-бляскавата зона. Илюзиите, обаче се разбиват, когато купувачът я доближи. Започват да изникват стресиращи въпроси от рода на: “Къде да застана?”; “Колко време ще отнеме?”; Кой е по-бързият касиер?”
Някакси не е справедливо. Като клиент го казвам. Мястото, където разменяме пари (моите пари, тези на клиента) срещу стоки би трябвало да е приятно, нали?
Така и Вие като търговец ще сте доволен – ще имате по-голям шанс да размените повече неща с купувача…
И така.
Може ли Вашата касова зона да продава повече?
За да разберете, трябва първо и преди всичко да направите проучване. Мразите да правите проучване? Е…. ако искате да направите промяна и да увеличите шанса на касата да продава повече…. ще Ви се наложи. 🙂
Какво е важно да разберете от проучването?
1.Какво преживяват клиентите, докато се редят на касата. Например: какво разглеждат, към кои продукти основно посягат, колко чакат в натоварените часове и т.н.
Каква информация ще Ви донесе това проучване: дали не надценявате някои стоки на касата за сметка на други; как можете да намалите времето за чакане или какво “забавление” може да им измислите, докато чакат….
2. Какво е съотношението между заеманото пространство на дадена категория и оборота, който носи на касата.
Каква важна информация ще ви донесе това проучване: Може да се изненадате, че категорията, която заема най-голямото пространство не Ви носи най-големия оборот или печалба. Тогава може да решите да намалите мястото за нея и да увеличите друга категория, която носи повече резултати.
3. Кои са топ 3-те категории, които Ви носят 80% от продажбите на касата.
След като разгледате резултатите ще видите дали има потенциал, който чака да бъде изваден и да доведе до още по-радващи резултати от продажбите в касова зона.
Това от вас.
От нас – идеи, за да стане касата по-комфортно, по-подканващо и по-печелившо място.
1.Позволете на клиента да има усещането, че се награждава на касата. Предложете му импулсните продукти (онези топ 3 категории) по най-най-привлекателния начин.
Tъркалящите се вафли в разкъсани кутийки не са толкова мотивиращи, колкото изпънатите под конец шарени опаковки. Вижте сами:
Разликата между едното и другото е 15% в продажбите.
Десертите и на Вашата каса могат да изглеждат така. А за да спестите място, можете и да ги изправите вертикално. И всичко това на уникална цена до края на април. Ако ви е интересно, вижте тук.
2. Привлечете клиентите с видими и големи табели, към предложенията на касата. Дори помислете за нещо интересно и забавно, което да четат, докато чакат. Бъдете креативни – защо даже да не е и виц на деня? Сещате ли се за подобни примери?
3. Защитете се от кражби от продуктите на куки, поставете ясни и видими цени; създайте приятна и приветлива атмосфера. Вижте малко идеи в това предложение.
4. Добавете и активни продажби, като мотивирате касиерките да предлагат продукт на деня или седмицата. Разликата в продажбите му за деня ще е между 50% – 80% в продажбите. Във Ваша полза.
Ето и кратко резюме на дългата ми реч:
- Проучете и научете повече за навиците и предпочитанията на клиентите в касова зона. Ще ви се отплати с повече продажби. А това не е без значение за Вас, нали?
- Направете мястото удобно и привлекателно. Удобно и за магазина и за клиента. Печелят и двете страни. Е как да не предпочете клиента да пазарува редовно от Вашия магазин?
- Винаги има какво още да се направи, за да има по-добри продажби. Но за това няма универсална рецепта. Вашият бизнес е уникален. Вие ще намерите най-доброто решение!
Подреждане и организация на рафта
Използваме чуждицата “мърчандайзинг” , защото е кратко определение на изкуството продуктите да са строени, видими, подредени по планограма и на подбрана позиция по всяко време на деня. Не само веднага след аранжора.
По принцип изкуството “мърчандайзинг” има две проявления – на рафта, където е основната позиция на стоките и вторична (допълнителна) до комбиниращи продукти или самостоятелно на второ място.
В настоящата публикация се спираме върху основното местоположение – стелажът на самообслужване. Над 70% от продажбите на магазина зависят от това, какво решение ще вземе клиентът пред него. И 20% от тези 70% се дължат на начина по който изглеждат продуктите на рафта. Въобще не е за подценяване…
Плътната редица от продукти на първа позиция без “черни дупки” се поддържа трудно. Това би могло да се реши с двоен персонал или служители на някой бранд. Ние предлагаме друг вариант – да се реши с оборудване и механизми за поддръжка. Ефективно и трайно. И без зависимост от доставчик.
Представете си, че всеки продукт стои изправен в собствено тунелче на рафта, което зареждате един път дневно, защото след всяка покупка на първото лице, второто се придвижва самó напред. Представете си допълнителни рафтове и по-голям асортимент. Представете си 30% по-кратко време за зареждане….И тази инвестиция ще ви се изплати най-много за месец. Особено ако става дума за хладилна стена, шоколади, десерти или ядки.
Ето какви са компонентите на тази система:
Разделители
Разделителите са основната структура, която разпределя рафта на секции за всеки отделен продукт. Подходящата височина поддържа в изправено положение и най-нестабилния продукт. Дължината се регулира според дълбочината на рафта.
Делят се на два вида – с предна защита (борд) за предпазване на продукта от падане и без предна защита – за стоящи стабилно продукти или в комбинация с цялостен прозрачен борд отпред.
Фиксирането към рафта се осъществява със специални фиксиращи “ленти” отпред и в дъното на рафта, така че 
разделителят да е стабилно монтиран в две точки.
Ако има универсална височина на разделителя, то това е 60 мм. При нас това е разделителят, който е постоянно поддържан на склад и с най-добра цена.
“Какъвто и да е разделител” е същото, като да се каже “какъвто и да е автомобил”. Ако искате да спестите място, да зареждате по-бързо и да не хвърляте счупена пластмаса на втория месец – потърсете най-доброто съотношение цена-качество.
Пушери или автоматично презареждане на рафта
Пушерът е най-доброто за да изглежда един продукт постоянно привлекателен на рафта. Силата на пружината е важен фактор за доброто функциониране. Ако е твърде силна ще мачка опаковката, ако е твърде слаба – няма да работи.
Фиксирането на пушера към рафта е по същия начин, както и при разделителите. Монтират се върху същите ленти, на които са монтирани и разделителите.
Съществуват различни видове пушери, според особеностите на продуктовата категория. “Механизацията” на рафта е изведена до съвършенство с цел минимизиране на труда в магазина от една страна и увеличаване на атрактивността от друга.
Гръбчета за поддръжка и издърпване напред (Back support)
Гръбчетата за поддръжка са чудесен начин да направите видим продукт, който е с неправилна форма, лесно се чупи или е тежък и не може да стои сам изправен.
Това са продукти в пликчета, меки сирена, вакуумни опаковки, снаксове и др.
Гръбчетата могат да стоят самостоятелно на рафта (с основа на магнит за стабилност) или да бъдат окомплектовани с лента за издърпване.
Така с едно издърпване на лентите, аранжорът ще подреди рафта за нула време, без да се налага да търси пънче, за да издърпва стоките нападали в дъното на най-горния рафт.
Гравитацията в полза на продажбите
Тежките и обемни продукти, като натурални сокове и перилни препарати също могат да се ползват от възможностите на мърчандайзинг оборудването.
За тях сме приготвили системата Roller Track™, която използва наклона на рафта за самозареждане, като подпомага процеса с основа от малки ролки.
Тежките продукти “се извозват” напред без всякакво усилие. И най-високият рафт с тежки и обемни продукти е лесен за обслужване от клиентите.
За най-ниските рафтове също има решение – специален вграден пушер взаимодейства с ролковата основа. Така тежката опаковка бавно и царствено застава на първа позиция без човешка намеса.
Защо споделяме всичко това? За да можете да направите информиран избор, когато избирате мърчандайзинг оборудване.
За разлика от преди 10 години, когато почти никой нямаше идея от този тип решения, сега въпросът не е дали магазинът има нужда да поставянето му, а по-скоро: кое е най-ефективното решение, кои са системите, които могат да отличат търговския обект и да оптимизират разходите му.
Трябва да приемем факта, че няма нови клиенти – населението не се увеличава кой знае колко и вече има повече магазини, отколкото ни трябват. Обикновено 80% от продажбите на търговски обект идват от 20% от клиентите му. Ако трябва да се търси растеж, то това ще се получи от съществуващите клиенти – повече посещения, повече време в магазина, повече и по-големи покупки.
Добрата новина е, че 70% от решенията за покупка се случват директно пред рафта на самообслужване, а не пред телевизора или билборда. Този факт дава огромни възможности в ръцете на търговеца на дребно.
Като фирма, която е избрала да работи с детайлите, които правят един магазин по-добър от друг и го прави повече от 10 години, ние наблягаме на решения, които са сертифицирани, тествани, издръжливи и ефективни.
Подреждане и организация на рафта
Има ли зони в магазина, които са рядко посещавани от клиентите? Когато пространството е голямо или с множество ъгли и чупки, често цели категории се превръщат в слепи петна с неудовлетворителни продажби.
Как да бъде създаден супермаркет с такова движение, че хората да са поведени от самото начало и да достигнат до всяко ъгълче?
Ключът към отговора на този въпрос е наблюдението. Добрият магазин е проектиран според това как ходим и накъде гледаме. Той разбира навиците на движение на клиентите и се възползва от тях, вместо да ги пренебрегва или да се опитва да ги промени.
Затова ще се спрем върху няколко ключови елемента (базирани на наблюдение и опит), които са задължителни за добрата навигация в търговската зала. Те ще улеснят планирането на категориите в новия супермаркет, както и когато преподреждаме или ремонтираме стария.
Посока на движение
Когато купувачите влизат в магазин, те се насочват естествено надясно. Това може да не е съвсем видимо на пръв поглед, защото не се случва рязко, а е по-скоро постепенно движение. Този факт определя важността на зоната след входа – това е мястото, което ще бъде посетено oт 100% от клиентите на магазина и представлява манифест на обекта или веригата. Добре е там да бъде изложена ключова категория. Известна верига в България отлично съчета изискванията за широка зона за адаптация на входа вдясно с голяма фреш зона с ниски и подредени под ъгъл стелажи.
Скорост на придвижване
Знаете ли,че хората намаляват ход, когато видят повърхности, които отразяват? Този факт може да бъде от полза, когато ремонтирате входа на магазина или при категории, през които искате клиентите да минат по-бавно. Ако поставите плоскости, които позволяват на купувачите да се огледат, ще ги откъснете от забързаните мисли и ще имате възможността да им привлечете вниманието.
Указателни табели
Нещо толкова просто, като това, че хората гледат и се движат напред се оказва предизвикателство при поставянето на регалите в магазина. Изисква се усилие да се върти глава на ляво и надясно, докато се върви, за да се види какво има по рафтовете. Ако заобикалящата среда е позната няма проблем, защото това е добре познатият квартален магазин. В по-малко позната обстановка, обаче, вниманието е ангажирано с ориентация сред категориите. Ето затова подобно на пътните знаци, табелите оказващи категориите е добре да бъдат поставени ясно и видимо в перпендикулярна позиция на пътеката.
Карта
Добре обмисленото подреждане на категориите и стоките в тях – планограмите – са картите, които показват къде са разположени продуктите на рафтовете. Точно както се поставят ясни табели за забележителностите, които туристът е важно да посети, така и ключовите категории или продукти трябва да бъдат маркирани с ясни знаци, за да не бъдат пропуснати от купувача. Сигурната зона, в която клиентите вероятно ще видят стоката е малко над нивото на очите до около височината на коленете.
Потайности
Магазин, който е интересен и преминава гладко от категория в категория, привлича купувачите и в най-отдалечените си ъгълчета. Ако след влизането клиентите мислят, че нещо интересно се случва в дъното на магазина, те ще стигнат там поне веднъж. Това може да бъде изнесена промо зона, кът за демонстрации, екран на който текат кулинарни предавания – всичко според вашето въображение.
По своята същност, магазинът представлява малък свят, със своите пътища, забележителности и характер. Ясно поставените знаци, които с лекота насочват купувачите ще направят пазаруването приятно и удобно и естествено ще доведат до повече импулсни покупки и по-чести посещения. А нали това в крайна сметка е целта на всеки търговски обект?
Подреждане и организация на рафта
Може и да ме опровергаете, но пазаруването на задължителни неща, като хляб, мляко, сапун и т.н. не е сред топ приятните неща за които човек може да се сети.
Типичният клиент или носи списък с покупки в джоба, или си ходи силно концентриран с мисълта да не забрави какво са му казали (или е решил) да купи. И това ако не е стрес… А как да забележиш промоция или да направиш непланирана покупка, като си толкова концентриран в крайната цел?
Замислете се, кога сте склонни да похарчите повече пари – когато сте отпуснати и спокойни или когато сте забързани?
Вашата задача е още след прекрачването на прага да създадете граница между света отвън със стреса и списъците и света вътре – пълен със спокойствие и сигурност.
Ето защо входът има толкова голямо значение:
той създава предпоставка за повече прекарано време в магазина и респективно за повече покупки.
Постойте половин час около входа и наблюдавайте как купувачите влизат в магазина.
Ако имате щастието да притежавате магазин с голям паркинг отпред, ще забележите че клиентите в повечето случаи се движат през него забързано и целеустремено. Имайте предвид, че колкото по-бързо ходят хората, толкова повече се стеснява полето им на виждане. Целта е да се влезе в магазина, така че всичко останало като постери, билборди и т. н. остава в периферията.
Ако информацията на вратите на супермаркета не е достатъчно голяма, а посланието силно, кратко и просто, то просто ще остане незабелязано.
Да сте видели клиент, отправил се към магазина изведнъж да спре пред вратата и да започне да чете промо постери?
В повечето случаи, купувачът нахлува в магазина и какво се случва? В първите няколко метра нито чува, нито вижда. Той все още не е в магазина, той се адаптира с новата обстановка.
Ако продължите да наблюдавате, ще видите как изминал първите крачки, ще забави крак и чак тогава ще започне да изследва пространството.
Какво означава това?
Зоната за адаптация след вратата трябва да бъде ясна граница, като това може да бъде постигнато по различни начини.
Големият магазин има възможност да остави по-голямо неоползотворено пространство на входа. За малкия магазин, това е предизвикателство. И все пак има хитри и бюджетни решения, които ще свършат работа. Специално осветление след входа, звънче на вратата, усмихнат охранител или служител, който казва “Здравейте”… Въображението ще създаде възможности чрез които клиентите бързо да преминат от забързано в спокойно състояние и желание да направят покупки.
Ето някои идеи за по-ефективен вход на магазина на самообслужване:
1. Кошници за пазаруване. За никого не е тайна, че когато клиентите пазаруват с кошница, а още повече и с количка – купуват повече. Имайки предвид казаното по-горе, обаче, непосредствено зад вратата едва ли е най-подходящото място за поставянето им, заради забързаността и целеустремеността на купувача.
Опитайте да ги поставите малко по-навътре в магазина или ако е невъзможно, разположете допълнително на още няколко места в търговската зала, откъдето човек да може да си вземе в движение и да направи допълнителни покупки. Имате реалния шанс да увеличите стойността на единичната продажба, като мотивирате влезлите набързо клиенти да си вземат и още нещо.
2. Промо дисплей в началото на магазина. Това е интересен похват за привличане на вниманието. Поставяте стелаж с най-големите промоции в магазина, като привличате вниманието с големи табели и знаци. “Крещящата” оферта ще спре клиента и ще го подготви с мотивация за пазаруване. Най-вероятно и ще си вземе нещо от регала с промо продукти.
3. Сезонните стоки най-отпред. Доста често използван похват за увеличение на продажбите на сезонни стоки от магазини с паркинги. Ако случаят не е такъв и не можете да изкарате джапанките или играчките за елхата навън, със сигурност можете да направите малко разместване в началото на сезона и да организирате един регал с актуални стоки в началото на търговска зала.
Както и да решите да процедирате с входното пространство, важно е да наблюдавате клиентите си за да направите пазаруването по-удобно и мотивиращо. Това е ключа за успех на търговски вериги, като ИКЕА, например, които се движат и хранят с купувача, буквално. Това е ключа към успеха и във всеки друг бранш.
Подреждане и организация на рафта
Купуването на продукти не е просто задоволяване на нужди, а е размяна на ценности. Клиентът разполага с пари, а търговецът – със стоки.
Свикнали сме да мислим, че купуваме само по рационални причини – Имаме конкретна нужда: гладни сме – купуваме храна; нямаме какво да облечем – купуваме си дреха.
Или пък финансови причини: купуваме само това и само от там, откъдето можем да си позволим;
Или удобство: пазаруваме само в магазина под блока…
Ако беше толкова просто, нямаше да има толкова много магазини, нямаше да има фирми за бързи кредити и нямаше да се стремим да правим търговското пространство привлекателно за клиента.
Защото има едно нещо, наречено: удоволствие от пазаруването. И самият факт, че се говори за „удоволствие“ подсказва, че емоциите са силно застъпени в процеса на извършване на покупка.
Точно поради тази причина се ражда една наука, базирана на психологията на купувача. Тя се казва Наука за пазаруването. Ражда се и важен раздел в маркетинга – Shopper marketing.
Предвид увеличаването на магазините и намаляването на платежоспособните клиенти е много важно по какъв начин и как ще изберем портфолиото от ценности в магазина, за да бъдат привлечени парите/ценностите на купувача.
Вдъхновени от книгата на Пако Ъндерхил „Защо купуваме“, започваме серия от постинги, с които се надяваме да бъдем полезни в изграждането на все по-привлекателни търговски обекти.
Ще застъпим теми, като как още от входа да бъде създадено настроение за пазаруване, как да бъде изградена „приятелска“ среда за пазаруване. Преодоляването на кои трудности увеличава покупките, кои са ограниченията в способността на купувача да се движи, чете, носи/вози кошницата за пазаруване…
Смисълът на тези публикации е да мотивира управителите на магазини да погледнат отново бизнеса си отгоре и да помислят, как обектът им да стане по-удобен и приятен за клиентите. Да напомни, че при пазаруването освен физически, съществуват и емоционални нужди.
Разбирането на клиента и печалбата са неразривно свързани. Когато има разбиране и постоянен стремеж към подобряване – второто е гарантирано.
