Може и да ме опровергаете, но пазаруването на задължителни неща, като хляб, мляко, сапун и т.н. не е сред топ приятните неща за които човек може да се сети.
Типичният клиент или носи списък с покупки в джоба, или си ходи силно концентриран с мисълта да не забрави какво са му казали (или е решил) да купи. И това ако не е стрес… А как да забележиш промоция или да направиш непланирана покупка, като си толкова концентриран в крайната цел?
Замислете се, кога сте склонни да похарчите повече пари – когато сте отпуснати и спокойни или когато сте забързани?
Вашата задача е още след прекрачването на прага да създадете граница между света отвън със стреса и списъците и света вътре – пълен със спокойствие и сигурност.
Ето защо входът има толкова голямо значение:
той създава предпоставка за повече прекарано време в магазина и респективно за повече покупки.
Постойте половин час около входа и наблюдавайте как купувачите влизат в магазина.
Ако имате щастието да притежавате магазин с голям паркинг отпред, ще забележите че клиентите в повечето случаи се движат през него забързано и целеустремено. Имайте предвид, че колкото по-бързо ходят хората, толкова повече се стеснява полето им на виждане. Целта е да се влезе в магазина, така че всичко останало като постери, билборди и т. н. остава в периферията.
Ако информацията на вратите на супермаркета не е достатъчно голяма, а посланието силно, кратко и просто, то просто ще остане незабелязано.
Да сте видели клиент, отправил се към магазина изведнъж да спре пред вратата и да започне да чете промо постери?
В повечето случаи, купувачът нахлува в магазина и какво се случва? В първите няколко метра нито чува, нито вижда. Той все още не е в магазина, той се адаптира с новата обстановка.
Ако продължите да наблюдавате, ще видите как изминал първите крачки, ще забави крак и чак тогава ще започне да изследва пространството.
Какво означава това?
Зоната за адаптация след вратата трябва да бъде ясна граница, като това може да бъде постигнато по различни начини.
Големият магазин има възможност да остави по-голямо неоползотворено пространство на входа. За малкия магазин, това е предизвикателство. И все пак има хитри и бюджетни решения, които ще свършат работа. Специално осветление след входа, звънче на вратата, усмихнат охранител или служител, който казва “Здравейте”… Въображението ще създаде възможности чрез които клиентите бързо да преминат от забързано в спокойно състояние и желание да направят покупки.
Ето някои идеи за по-ефективен вход на магазина на самообслужване:
1. Кошници за пазаруване. За никого не е тайна, че когато клиентите пазаруват с кошница, а още повече и с количка – купуват повече. Имайки предвид казаното по-горе, обаче, непосредствено зад вратата едва ли е най-подходящото място за поставянето им, заради забързаността и целеустремеността на купувача.
Опитайте да ги поставите малко по-навътре в магазина или ако е невъзможно, разположете допълнително на още няколко места в търговската зала, откъдето човек да може да си вземе в движение и да направи допълнителни покупки. Имате реалния шанс да увеличите стойността на единичната продажба, като мотивирате влезлите набързо клиенти да си вземат и още нещо.
2. Промо дисплей в началото на магазина. Това е интересен похват за привличане на вниманието. Поставяте стелаж с най-големите промоции в магазина, като привличате вниманието с големи табели и знаци. “Крещящата” оферта ще спре клиента и ще го подготви с мотивация за пазаруване. Най-вероятно и ще си вземе нещо от регала с промо продукти.
3. Сезонните стоки най-отпред. Доста често използван похват за увеличение на продажбите на сезонни стоки от магазини с паркинги. Ако случаят не е такъв и не можете да изкарате джапанките или играчките за елхата навън, със сигурност можете да направите малко разместване в началото на сезона и да организирате един регал с актуални стоки в началото на търговска зала.
Както и да решите да процедирате с входното пространство, важно е да наблюдавате клиентите си за да направите пазаруването по-удобно и мотивиращо. Това е ключа за успех на търговски вериги, като ИКЕА, например, които се движат и хранят с купувача, буквално. Това е ключа към успеха и във всеки друг бранш.
Купуването на продукти не е просто задоволяване на нужди, а е размяна на ценности. Клиентът разполага с пари, а търговецът – със стоки.
Свикнали сме да мислим, че купуваме само по рационални причини – Имаме конкретна нужда: гладни сме – купуваме храна; нямаме какво да облечем – купуваме си дреха.
Или пък финансови причини: купуваме само това и само от там, откъдето можем да си позволим;
Или удобство: пазаруваме само в магазина под блока…
Ако беше толкова просто, нямаше да има толкова много магазини, нямаше да има фирми за бързи кредити и нямаше да се стремим да правим търговското пространство привлекателно за клиента.
Защото има едно нещо, наречено: удоволствие от пазаруването. И самият факт, че се говори за „удоволствие“ подсказва, че емоциите са силно застъпени в процеса на извършване на покупка.
Точно поради тази причина се ражда една наука, базирана на психологията на купувача. Тя се казва Наука за пазаруването. Ражда се и важен раздел в маркетинга – Shopper marketing.
Предвид увеличаването на магазините и намаляването на платежоспособните клиенти е много важно по какъв начин и как ще изберем портфолиото от ценности в магазина, за да бъдат привлечени парите/ценностите на купувача.
Вдъхновени от книгата на Пако Ъндерхил „Защо купуваме“, започваме серия от постинги, с които се надяваме да бъдем полезни в изграждането на все по-привлекателни търговски обекти.
Ще застъпим теми, като как още от входа да бъде създадено настроение за пазаруване, как да бъде изградена „приятелска“ среда за пазаруване. Преодоляването на кои трудности увеличава покупките, кои са ограниченията в способността на купувача да се движи, чете, носи/вози кошницата за пазаруване…
Смисълът на тези публикации е да мотивира управителите на магазини да погледнат отново бизнеса си отгоре и да помислят, как обектът им да стане по-удобен и приятен за клиентите. Да напомни, че при пазаруването освен физически, съществуват и емоционални нужди.
Разбирането на клиента и печалбата са неразривно свързани. Когато има разбиране и постоянен стремеж към подобряване – второто е гарантирано.
Задавам си този въпрос всеки път, когато чуя от клиенти, че лятото е слаб сезон за магазините в не-курортните места. Защо, въпреки това, има собственици на супермаркети, които рядко се оплакват?
Отговорът се появи, когато по случайност влезнах в един квартален магазин, чакайки приятел. След като разсеяно обиколих регалите с подсъзнателната идея да си купя нещо и си излезнах с празни ръце, разбрах, че днес този супермаркет загуби моите 2 или 5 лева.
Ако през същия ден 30 клиента като мен са влезнали и излезнали, това означава 60 лв за деня, за месеца 1800, за цялото лято примерно – 7 200 лв… И това са пропуснатите ползи от случайни зяпачи, като мен в този случай. А какво да кажем за редовните клиенти, които не са направили импулсни покупки?
Колкото и да е бакалска тази сметка, тя все пак дава идея накъде отива моята идея с тази публикация – има още какво да се направи, за да може лятото да е един прекрасен за продажби сезон и после да има заслужена отпуска.
Но откъде ще дойдат тези допълнителни продажби, след като хората ги няма?
Допълнителни импулсни покупки
Всичко, което се продаде извън списъка за покупки е купено, защото е видяно в магазина и е пожелано. В жегата през лятото, най-лесните импулсни покупки могат да бъдат направени с продуктови категории, като бирата и безалкохолните напитки, сладоледа, плодовете и зеленчуците и разбира се – хубавата скара.
Това съм убедена – всеки собственик на магазини, го знае… Но какво се случва на практика: много малко търговци сменят подредбата, така че тези мотивиращи категории да се виждат по-добре, да са разширили асортимента си и да станали неустоими за покупка.
В онзи супермаркет, за който разказах, фризерът за сладолед беше изкаран непосредствено след касите, може би с идеята да се вижда по-добре от хората, които влизат в магазина. За съжаление управителят не си беше дал сметка, че входът естествено повежда купувачите на другата страна, като не им дава шанс да го забележат.
Дали нямаше да си купя сладолед, ако го бях видяла непосредствено преди касата, или поне ако бях видяла табела с изкусителна картинка и въпрос “Опитахте ли най-новия сладолед на….”
Нови начини на продажба – нови клиенти
През лятото хората се движат много. Често се пазарува от магазини в движение, като кварталния магазин вече става по-широко понятие. Тук се включва умението да привлечеш минувачи и да ги превърнеш в клиенти.
Това може да стане по много начини, един от които е да се импровизира с една-две по-високи маси, на които изкушеният клиент ще си изпие студената биричка, докато чака закъсняващата си приятелка….Или пък няколко избягали от час ученици да си изядат сладоледите…. А ако има сутрешен трафик от минувачи за работа, защо да няма възможност да си купят кафе от магазина? Идеи има много.
Нови продукти
Обичаме да опитваме, обичаме новото. Предпочитаният магазин винаги е пръв в предлагането на нови продукти. Появиха се нови крафт бири, всяка година има нови видове сладоледи , винаги могат да се направят заготовки за барбекю или да се пакетират в магазина порции измити ягоди или череши.
Важното е всичко, което магазините правят за своите клиенти, да го правят така, че да не остане незабелязано.
Промоции
Освен ценовите промоции за “летните категории” продукти, които са традиционни, могат да бъдат направени всякакви варианти на комбо-предложения, които да подпомагат избора на клиента. Заготовка за барбекю + 2л бира; кафе+сладолед; плодове+сметана… дори домати+сирене…
————————————————————–
Това, разбира се са само идеи…всеки магазин има уникален опит, познава клиентите, възможностите и силните си страни. Целта на тази публикация е да предизвика размишления, дали е направено всичко възможно, за да има едно успешно и слънчево лято.
През 50-те години на миналия век един предприемчив човек се свързал с голяма компания-производител на пасти за зъби, и предложил да й продаде иновация, която нямало да коства усилия, но щяла да увеличи продажбите с 40%. Офертата за ексклузивни права била за 100 000 долара.
По това време подобна сума не била малка, но предвид обещаните резултати, инвестицията щяла бързо да се изплати.
Шефовете в компанията обаче били алчни и не им се давали толкова пари, затова благодарили на човека и го отпратили с обещание да му се обадят отново.
След като изобретателят си тръгнал, били свикани най-добрите служители от маркетинга и производството. Била им възложена задача с висок приоритет: да мислят денонощно за решение, което ще увеличи продажбите на пасти за зъби с 40%.
Изминали 2 седмици и нито една идея не била достатъчно добра. Затова вдигнали телефона и извикали странния човек отново.
След юридическите формалности и превода на парите, той извадил обикновен плик, в който на къс хартия било написано кратко изречение: “Направете отвора на тубичката по-голям”.
Така, при един и същ натиск и разлика от 1 мм в диаметъра на дупката, хората биха използвали с 40% повече паста за зъби и биха купували по-често…
За какво разказах тази история?
Не е ясно дали е истинска, или притча (длъжна съм да кажа, че я взех назаем от блога на Colin Walls).
Хареса ми, защото илюстрира истината, че много често малки неща или промени водят до големи резултати.
Та също такива малки неща предлагаме и ние и те водят до измерими резултати.
Е, увеличение от 40% е нереалистично, разбира се, но какво ще кажете, ако трайно продажбите на пасти за зъби и сапуни нараснат с 10%, увеличите асортимента с 20% и продуктите на промоция не са в дъното на рафта, точно когато трябва да са пред погледа на клиента?
Пресните предварително пакетирани колбаси са истинско предизвикателство за всеки супермаркет. Повечето от тях са във вакумни опаковки с неправилна форма и трудно стоят изправени.
Аранжорите, които се занимават с подреждане на колбаси и слайсове във вертикалната витрина, търсят различни варианти за видимост на продуктите, но успехът просъществува до първите няколко покупки.
Факт е, че независимо от навиците на пазаруване, посещението на клиентите в магазина почти задължително минава покрай хладилната стена с колбаси. Купуват се предварително нарязани на фини филийки месни деликатеси, сушени или пресни колбаси под формата на малки или по-големи „щафети“.
Опаковките на деликатесните продукти стават някак все по-големи и привличащи окото. Цената им, подобаваща на деликатесния им произход, е по-висока, което пък обуславя по-ниските дневни продажби.
Логично е да се търсят варианти за по-привлекателен вид на витрината и видимост, за да няма изпусната покупка. Едва ли някой ще отрече, че когато някой продукт не се вижда на рафта, не се и купува.
Това налага търсенето на помощно оборудване за подреждане на колбаси, което да поддържа продуктите изправени в красиви редици. Тези допълнителни елементи ще разделят рафта на отделни клетки, като има два варианта на организиране на видимостта:
всеки продукт се самозарежда след покупка;
Аранжорът изкарва напред цялата редица колбаси с едно движение
Възможността почти без усилие 24/7 да се поддържа рафта с увеличение на продажбите и доволните клиенти в магазина се изразява в два варианта:
За по-леките продукти ще ви препоръчаме механизъм с пружинен избутвач, който напълно автоматично ще осигурява винаги първо лице на всички продукти на рафта.
За опаковки от типа на кренвирши и наденици, които са значително по-тежки, безотказно ще работи механизъм със стабилен гръб и издърпваща лента. Едно бързо минаване на служител от магазина, за да издърпа лентите на продуктите, ще осигури изобилен и привлекателен вид на хладилната стена.
Повече технически детайли можете да видите в сайта ни.
Ако искате да видите и тествате всичко, можете да го направите в нашия шоурум. В случай, че искате да го видите през очите на купувачите, можете да го направите в някои от големите супермаркети.
Разбъркани рафтове с бутилки, несъответствие между продукт и ценови етикет, бавно подреждане, пропуснати продажби…
Секцията с алкохолни напитки може да изглежда невъобразимо по-добре.
Шведската компания Ейч Ел Дисплей е разработила мърчандайзинг оборудване за вино, което изважда максималния потенциал от тази категория в магазина. Решението се казва FACER и вече е завладяло големите магазини в цяла Западна Европа.
Какво представлява FACER?
FACER е допълнително оборудване за вино, което се поставя върху съществуващите рафтове в магазина.
Поставянето му не изисква специален монтаж и се адаптира към всеки размер на бутилката. Рафтът се разпределя на отделни редове, които ограничават продукт от продукт, като всяка клетка служи и за презареждане напред към първа позиция на артикула.
Целта е през целия ден продуктите в категорията да стоят подредени, като войници, така че клиентите бързо да се ориентират в избора, артикулите на промоция или лесно да намират планираното за покупка.
Какво печелите с FACER?
Поставянето на оборудване за вино ще окаже ефект върху увеличаване на продажбите най-малко 5-8% спрямо нивата преди поставянето
Ще намалите времето за подреждане и пренареждането на рафтовете с над 20%
Ще осигурите допълнително място, тъй като ще имате възможност да сгъстите максимално рафтовете
За кого е FACER?
За супермаркети или специализирани магазини със сравнително голяма секция на самообслужване
За алкохолни брандове, които искат да отличат продуктите си на рафта и да привлекат клиенти
За кои други категории е приложим FACER?
Въпреки, че решението е създадено, като оборудване за вино, приложимостта му се оказва почти универсална. Ето някои идеи за подобряване ефективността извън алкохолната зона:
Високите рафтове в магазина. Аранжорът лесно подрежда рафта без необходимост от пънче;
Прясно мляко
Консерви – оборудването позволява подреждане и придвижване на два продукта, поставени един върху друг
Олио, зехтин и всичко друго в бутилка или кутия
Тежки продукти
Стречирани стоки и стекове с напитки или други продукти
